Gatilhos Mentais: Saiba como usar o marketing digital nos melhores textos com Gatilhos Mentais para Vendas no Google, WhatsApp e Instagram.
“O que são gatilhos mentais do Marketing Digital?”
Por Alessandro Santos
Inicialmente precisamos saber o que são gatilhos metais, para que ai possamos nos aprofundar um pouco sobre a aplicação dos mesmos dentro do Marketing Digital.
Gatilhos mentais são nada mais que estímulos enviados ao cérebro humano e que influenciam na tomada de decisão. Trazendo para o ambiente do Marketing Digital é uma forma de persuadir o cliente a tomar decisões de compra sobre determinado produto.
Somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais, de um modo geral. No entanto para influenciar clientes é preciso entender como funciona a mente, já que é ela que decide o que vai ser comprado, dessa forma você pode influenciar nessa decisão.
Quer saber mais sobre o assunto?
Continue a leitura e aprenda a ter poder de persuasão sobre os seus leads.
Gatilhos mentais na prática
Na pratica os gatilhos mentais são estímulos que nosso cérebro recebe e que estão inseridos dentro de um ambiente de contexto social ou emocional. Se você conhece o cérebro humano certamente saberá usar estes estímulos, se já não os tiver utilizado sem saber do que se trata.
De forma a ajudar nesse entendimento vamos fazer uma reflexão? Tente se lembrar de alguma tomada de decisão recente em sua vida. Certamente você deve ter se lembrado de adquirir algo que envolveu uma grande soma financeira e que levou certo tempo para ser decidido. Aquelas decisões rápidas como a escolha do que comer no almoço em um restaurante não é levado em consideração, por se tratar de uma decisão muito fácil de ser resolvida, então nem é percebida.
Em um dado momento de venda e ate mesmo pré-venda, o comprometimento do comprador com seu próprio futuro, no ato de uma negociação de uma compra com um valor alto de investimento, faz com que ele leve um tempo elevado em reunião para decidir sobre a mesma.
Então se o vendedor sabe como e faz o uso dos gatilhos mentais para persuadir este cliente até mesmo no momento de agendar esta reunião, certamente terá um resultado satisfatório e muito mais rápido.
Sem assim a utilização dos gatilhos mentais vai tornar o trabalho de um pré-vendedor e de um vendedor mais fácil. Tomar decisões exige muito esforço da mente, então para isso a mesma se utiliza de “atalhos” que são chamados de heurísticas que são ativadas exatamente pelos gatilhos, e consiste em focar em apenas um aspecto do problema complexo, não levando em consideração todo o resto.
Como criar gatilhos mentais?
Vimos que os gatilhos mentais são estímulos captados pelo cérebro e que auxiliam na tomada de decisão. Mas como criar esses gatilhos? Quando se tem conhecimento a respeito do funcionamento do cérebro o ato de criar gatilhos se torna algo bastante eficaz no trabalho do vendedor.
Então entendendo o que são e como funciona, criar gatilhos se torna fácil e vai se aperfeiçoando com a prática. No momento da conversa o vendedor vai vendo a necessidade de lançar mão de artifícios, gatilhos, que ajudem seu cliente a decidir sobre o fechamento do negócio ou compra.
O ato de criar gatilhos vai de acordo com a percepção do vendedor em ver uma oportunidade para lançar o estimulo que seu cliente preciso para fechar a venda ou o negócio em questão.
Quais são os principais gatilhos mentais?
Existem alguns gatilhos mentais que já são utilizados dentro do mercado de vendas. Aqui veremos os principais deles e suas aplicações. Lembrando que os gatilhos estão inseridos em um contexto social ou emocional.
Escassez e Urgência: quando a mercadoria que o cliente quer comprar é a última no estoque e você precisa que ele se decida pela compra com urgência, nesse caso este gatilho deve ser utilizado para acelerar a negociação e gerar uma urgência no processo.
Exemplo: “Tenho apenas uma peça em meu estoque e pelo menos duas empresas interessadas”. “Estou com meu melhor consultor disponível hoje para agendamento.
Depois de hoje somente daqui a duas semanas”.
Autoridade: quando você envolve informações a respeito de uma autoridade no assunto relacionado ao produto/serviço que está sendo negociado. Deve ser utilizado no início da abordagem do cliente.
Exemplo: “Temos calculado um provento de aumento de 3x o faturamento da empresa”. “Temos um grande numero de publicações a respeito do assunto”.
Prova Social: quando você utiliza informações reais para embasar os seus posicionamentos a respeito de seu produto/serviço. As pessoas são atraídas por informações palpáveis e isso é de grande ajuda no momento da decisão. Deve ser utilizado no inicio da abordagem ao cliente.
Exemplo: “Hoje uma grande parcela dos nossos clientes está colhendo bons resultados e todos são exatamente do seu seguimento”. Se possível insira informações mais precisas como uma quantidade exata desses clientes.
Ancoragem: muito utilizado em precificação, este gatilho consiste em você especificar um valor de referencia para uma comparação, onde qualquer valor acima dele será considerado abusivo e abaixo será como uma barganha. Deve ser utilizado em negociações e apresentação de propostas.
Exemplo: “Estamos com uma promoção de 50% de desconto. O valor passa de R$3.000 para R$ 1.500”.
Como disparar gatilhos mentais?
Gatilhos mentais não são encantamentos mágicos, nem tão pouco são formas infalíveis de persuadir um cliente. Tal qual toda estratégia de vendas está passível de insucessos.
Existem vários pontos que estão ligados ao sucesso da aplicação desses gatilhos que vão desde a condição mental do interlocutor, seu grau de humor, até a segurança do vendedor.
Conhecer seu produto a fundo, saber formar uma abordagem segura, com informações precisas a respeito do que está sendo negociado é um ponto essencial no desenvolvimento de qualquer processo de venda.
Saiba o momento certo de disparar o gatilho no seu cliente, dessa forma você fará seu papel persuasivo de forma que o caminho certo que ele seguirá é o fechamento da negociação.
Você pode fazer uso dos gatilhos metais e assim chegar a fechar uma venda. Porém se seu cliente não estiver realmente precisando do produto/serviço ele não vai agregar valor. Esteja certo de que o vazamento, churn, será iminente e ocorrerá de forma visível. Mas isso é assunto para outra publicação.
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